Herr Knipp, BYD hat in Deutschland auf Vermarktungsebene noch keine Durchschlagskraft entwickelt, obwohl die reine Marke im Markt durchaus bekannt und sichtbar ist – auch durch ein entsprechend großes Marketingbudget. Was macht gerade die Marke BYD für die Verbandspartner interessant?
Andreas Knipp: Da gibt es hauptsächlich drei Aspekte. Zum einen wären das die Fahrzeugqualität und das Fahrzeugportfolio BYDs. Das hat sich von Anfang an schon herauskristallisiert. Das Feedback der Kunden und der Interessenten zu den Fahrzeugen ist sehr, sehr gut – teilweise sogar sehr überraschend gut, weil die Marke dann doch immer noch mit ein paar Vorurteilen zu kämpfen hat, was das Label „Made in China“ betrifft. Sobald wir die Kunden oder Interessenten zum Fahrzeug, ans Fahrzeug oder vielmehr auch in die Fahrzeuge bekommen, merken wir immer wieder, dass das Feedback extrem gut ist. Und das gab und gibt uns natürlich echten Rückenwind, auch an der Marke weiter so intensiv zu arbeiten. Wir sehen eben, dass die Fahrzeuge wirklich eine super Qualität haben.
Der zweite Punkt ist die steigende Nachfrage insgesamt im Markt nach elektrisch angetriebenen Fahrzeugen. Wir als Händler sind ja immer darauf bedacht, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, also kundenzentriert zu handeln und dementsprechend auch Bedarf abzudecken, der im Markt existiert. Und da stellt BYD mit ihren rein elektrischen und jetzt auch Plug-in-Hybrid-Modellen in einem Segment Fahrzeuge her, in dem wir durchaus eine hohe und vor allem steigende Nachfrage sehen.
Der dritte Punkt, den ich extrem interessant finde, ist die Innovationsfähigkeit des Herstellers. Also: wie schnell kann der Hersteller reagieren, wie schnell reagiert er tatsächlich und wie stark ist die Innovationskraft? BYD schwärmt immer von der Anzahl an Patenten, die sie pro Tag zulassen. Das ist für uns ehrlicherweise sehr schwer greifbar, weil das bei einem Batterie- oder Akkuhersteller für uns eine Messgröße ist, die wir nicht wirklich in einen Vergleich stellen können. Aber wir sehen, wie schnell der Hersteller auf Änderungswünsche von europäischen oder deutschen Kunden oder auch von uns als Handelspartner reagieren kann.
Diese drei Punkte zeigen, dass die Marke weiterhin ein großes Potenzial hat. Natürlich ist die Bekanntheit der Marke noch nicht so hoch ist, wie sie sein könnte und die Markenpositionierung ist noch nicht so scharf, wie das bei anderen Herstellern der Fall ist. Aber da liegt deutliches Potenzial, und dementsprechend glaube ich auch, dass die Marke für weitere Handelspartner, die BYD aktuell händeringend sucht, ziemlich interessant sein wird.
Inwiefern war der Hersteller in die Gründung des Verbands involviert?
Andreas Knipp: Durch die große strukturelle Veränderung vor etwa einem Jahr, als BYD Hedin übernahm und somit der Importeur wegfiel, mussten wir das Geschäft neu strukturieren und entsprechend auch komplett neu aufsetzen. Eine ganze Ebene in dem Konstrukt ist weggefallen oder wurde vielmehr aufgesogen. Und im Zuge dieser Neustrukturierung haben wir auch Handelsverträge neu verhandelt. In den Gesprächen haben wir uns bereits darüber unterhalten bzw. sogar vertraglich darauf geeinigt, dass wir bei der steigenden Komplexität auch einen Händlerverband gründen werden und dass dieser Händlerverband für bestimmte Verhandlungsthemen herangezogen werden wird. Bei diesen Gesprächen ging es um Themen wie Netzausbau, Absatzziele und ähnliches. Das heißt, wir haben zwar schon damals über den Verband gesprochen, aber in die tatsächliche Gründung war BYD nicht involviert. Allerdings war BYD darüber informiert, dass bei den sehr extremen Wachstumsambitionen eine Notwendigkeit dafür besteht.
Chinesische Hersteller generieren die größten Verkaufsanteile im Segment elektrischer Kleinwagen. Ist dies auch das Segment, das im deutschen Markt die größte Nachfrage nach BYD-Fahrzeugen erzeugt?
Andreas Knipp: Tatsächlich sehen wir im Markt mehrere Absatztreiber. Einer davon sind die elektrifizierten Kleinwagen. Aber auch im D-Segment sehen wir eine sehr hohe Nachfrage. Das ist beispielsweise der BYD Seal. Genauso sieht es im Segment der Mittelklasse-SUVs bzw. Crossovers aus, sprich Sealion oder Seal. Und in der Kategorie der Plug-In-Hybride ist BYD seit neuestem mit zwei Modellen am Markt. Bei diesen nutzt BYD die hauseigene DMI-Technologie, die die Innovationsführerschaft des Herstellers unterstreicht. Diese von BYD entwickelte DMI-Technologie bedeutet, dass ein Dual-Motor eingesetzt wird. Damit ist man nicht der erste Hersteller, aber die Technologie von BYD wird am Markt sehr gut angenommen, weil sie einen extrem hohen Wirkungsgrad und eine sehr gute Effizienz hat.
Wo lagen Ihrer Meinung nach bislang die strategischen Fehler des chinesischen Herstellers in der Bearbeitung des deutschen Marktes?
Andreas Knipp: Von Fehlern zu sprechen bei einem Hersteller, der aus einem ganz anderen Kulturkreis in den europäischen und den deutschen Markt kommt, ist vielleicht ein bisschen harsch. Ich würde es mal so sagen: BYD hat relativ unbefangen den Markt betreten und dementsprechend auch Platz für Nachjustierung gegeben. Natürlich könnte man sagen, dass es anfangs vielleicht ein Fehler war, mit nur sieben Händlern zu starten. BYD hat extrem hohe Wachstumsambitionen, immer schon gehabt und auch immer noch. Und mit uns sieben Händlern war es natürlich anfangs nur bedingt möglich, den Riesenaufschlag in Deutschland mit über 100 Standorten zu machen. Wir haben da eher etwas konservativer, etwas langsamer und stetiger geplant. Das könnte man im Nachhinein als einen der Fehler sehen. Aber ich sehe es so, dass wir uns dadurch ein bisschen Zeit gegeben haben, in einem etwas eingefangeneren Rahmen das Geschäftsmodell zu testen – und vor allem auch die Druckpunkte zu finden und auszumerzen, bevor das ganze Netz sehr groß und komplex wird, wie es beispielsweise jetzt der Fall ist.
Für uns war es dementsprechend wichtig, diesen Verband zu gründen. Wir sehen, dass die Abstimmung in dieser ganzen Struktur zwischen Hersteller und Händlern extrem wichtig ist, damit wir die Kinderkrankheiten, die es bei so einem Markteintritt nun mal gibt, aber auch mögliche Eintrittsbarrieren für neue Modelle, die in Zukunft kommen, sehr strukturiert und kanalisiert angehen können. Dafür ist für uns der Verband sehr wichtig.
Die Beschaffung von Ersatzteilen ist im Servicegeschäft entscheidend. Wie sieht die Situation bei BYD-Fahrzeugen aktuell aus? Ist die Versorgung sichergestellt?
Andreas Knipp: Auch hier würde ich einmal darauf verweisen, dass wir vor ungefähr einem Jahr eine große strukturelle Veränderung hatten. Hauptsächlich davon betroffen war unter anderem auch der ganze After-Sales- und Ersatzteilbereich, der von einem Lager, das schon bestand, in ein anderes Lager verschoben wurde. Dadurch mussten wir logistische Herausforderungen bewältigen. Momentan beruhigt sich das Ganze etwas. Das heißt: Der Großteil der Ersatzteile ist sehr schnell beziehungsweise auch direkt verfügbar.
Einige von diesen Teilen sind für uns aber immer noch sehr schwer beziehbar, insbesondere wenn es um Gefahrengut geht, beispielsweise 12-Volt-Batterien. Da sehen wir immer wieder Lieferschwierigkeiten. Auch vor dem Hintergrund, dass BYD jetzt in Europa ihr Händlernetzwerk massiv hochfährt, haben wir das dem Hersteller schon als einen der möglichen Reibungsverluste mitgeteilt, die wir in Zukunft sehen können. Aber BYD hat das Thema erkannt und dadurch, dass jetzt auch zwei Werke in Ungarn und der Türkei eröffnet werden, gehen wir davon aus, dass auch die Ersatzteilversorgung dann noch verlässlicher und vor allem schneller sichergestellt werden kann.
Wie sieht es perspektivisch für den Verband aus? Wie schnell sollen neue Mitglieder gewonnen werden?
Andreas Knipp: Wir sind natürlich daran interessiert, möglichst alle Händler, die BYD vertreiben, auch zu vertreten. Und wir sind bereits dabei, die ersten neuen Händler mit aufzunehmen. Wir sind ein junger Verband und müssen einen Schritt nach dem anderen machen. Das heißt, wir erstellen jetzt gerade die Rahmenbedingungen: Was bedeutet es, wenn man dem Verband beitritt? Wie kann man beitreten? Was ist unser Rahmen, in dem wir uns bewegen? Das reicht von Themen wie Kassenwart bis zur eigenen E-Mail-Adresse und Webseite. Da sind wir gerade dran und haben schon einige Anfragen bekommen. Wir gehen ehrlicherweise davon aus, dass wir langfristig alle Händler, die BYD verkaufen, mit im Verband begrüßen und vertreten werden.