71 Prozent ihrer Ersatzteile kaufen freie Werkstätten beim IAM-Großhandel, der damit wenig überraschend den Hauptkanal für freie Betriebe bildet. Bei Vertragswerkstätten wiederum entfallen sogar mehr als drei Viertel der Bestellungen (77 Prozent) auf das jeweilige OE-Netzwerk. Die Zahlen entstammen der Kurzstudie „Kfz-Werkstätten in Deutschland – Einkauf von Ersatzteilen”, für die die Wolk & Nikolic After Sales Intelligence GmbH jeweils exakt 100 Betriebe je Gruppe telefonisch befragt hat. Die laut den Verantwortlichen „spannenden Zahlen” sind jedoch an anderer Stelle zu finden. Wie stark ein OEM-Betrieb etwa im Werkskanal ordert, hängt maßgeblich von der Marke ab: Bei deutschen Premiumherstellern erreicht das OE-Netzwerk einen Einkaufsanteil von 91 Prozent, während dieser Wert bei asiatischen Marken nur bei knapp zwei Dritteln (66 Prozent) liegt. Deutsche Volumenmarken (77 Prozent) und europäische Hersteller (72 Prozent) landen dazwischen.
„IAM kauft technisch fremd, OEM kommerziell”
Bemerkenswert ist laut den Experten auch, dass bei fast vier von zehn freien Werkstätten der Einkauf außerhalb des Stammkanals in den letzten fünf Jahren gestiegen ist. Unter den befragten Vertragsbetrieben bestätigen das zudem immerhin drei von zehn Werkstätten. Wie zu Anfang erwähnt, ist dabei die Nichtverfügbarkeit im Stammkanal sowohl für IAM- (91 Prozent) als auch für OEM-Werkstätten (68 Prozent) der jeweils dominierende Grund. Gleichfalls relevante Faktoren sind für freie Betriebe ferner der Bedarf an Spezial- und Nischenteilen (79 Prozent), Qualitätsanforderungen (68 Prozent) sowie Elektronik- und Software-Anforderungen (66 Prozent). Demgegenüber geben bei Vertragswerkstätten häufiger Kriterien wie etwa Kundenwünsche (59 Prozent) oder schlicht Preisüberlegungen (53 Prozent) den Ausschlag für eine Alternative zum primären Bezugskanal. „IAM kauft technisch fremd, OEM kommerziell”, wird in der Studie prägnant formuliert.
Klare Differenzen zeigen sich außerdem beim Blick auf die Produkte, die alternativ bezogen werden. „Freie Werkstätten weichen bei komplexen, unfall- und technikbezogenen Teilen aus – dort, wo Spezialwissen oder OE-Kompatibilität zählt”, heißt es seitens Wolk & Nikolic. Dazu zählen insbesondere die Segmente Karosserie/Beleuchtung sowie Verglasung. Umgekehrt kaufen Vertragswerkstätten vor allem Reifen und Schmierstoffe – und damit „Produktgruppen mit hoher Preistransparenz und geringem OE-Differenzierungsvorteil” – jenseits ihres Primärkanals ein.
OEM-Potenziale bei Reman-Teilen
Einen genaueren Blick wirft die Untersuchung auch auf die Bereiche Remanufacturing sowie gebrauchte Ersatzteile. Letztere spielen laut Auswertung „mengenmäßig in beiden Gruppen praktisch keine Rolle”. Industriell aufgearbeitete Teile seien dagegen deutlich stärker etabliert und erreichen bei freien Werkstätten einen Anteil von 17 Prozent. Damit liegt der Wert doppelt so hoch wie bei OEM (8 Prozent), bei denen der Reman-Anteil allerdings je nach Herstellergruppe zwischen rund 5 Prozent (asiatische Marken) und rund 12 Prozent (deutsche Volumenmarken) schwankt. Das entsprechende Fazit der Studie: „Freie Werkstätten haben Kosteneffizienz und Nachhaltigkeit bereits systematischer in ihre Beschaffung integriert. Für Vertragswerkstätten bleibt hier ungenutztes Potenzial – insbesondere dort, wo Hersteller ihre eigenen Austauschteil-Programme bislang zurückhaltend positionieren.”
Alles in allem resümieren die Experten von Wolk & Nikolic abschließend: „Der Aftermarket bewegt sich nicht in Richtung eines Kanalwechsels, sondern in Richtung einer Kanal-Ergänzung: IAM- und OEM-Werkstätten lösen punktuelle Verfügbarkeits-, Qualitäts- und Kundenanforderungen zunehmend selbstverständlich außerhalb ihres Stammkanals – ein struktureller, graduell wachsender Trend statt eines disruptiven Bruchs.” Dies eröffne ein Zeitfenster, das es zu nutzen gelte. „Da die Mehrheit der Werkstätten ihr Einkaufsverhalten als unverändert beschreibt, bleibt etablierten Kanälen noch Zeit, ihr Wertversprechen – Verfügbarkeit, Qualität, Konditionen – nachzuschärfen, bevor sich Beschaffungsmuster strukturell verfestigen”, betonen die Verantwortlichen.