Die unterschiedlichen Ansätze der Automobilhersteller beim Thema Agenturvertrieb haben wir bereits im Oktober in einem Beitrag umfangreich beleuchtet. Auch die diesbezügliche Strategie im VW-Konzern haben wir dabei thematisiert. Mit der Performance seit der Umstellung auf das Agenturmodell bei E-Autos im April 2020 zeigen sich die VW-Verantwortlichen – und dem Vernehmen nach auch einige Händler – jedoch nicht zufrieden. Als Konsequenz daraus wurde vor wenigen Wochen die erwähnte Überprüfung des Vertragsmodells in die Wege geleitet. „Angesichts veränderter Rahmenbedingungen müssen wir neu bewerten, ob unser derzeitiges Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge das bestmögliche Kundenerlebnis bietet”, wurde Marco Schubert, Mitglied der Erweiterten Konzernleitung für Vertrieb, in der damaligen Unternehmens-Mitteilung zitiert.
Im Zuge des Überprüfungsprozesses soll das BEV-Agenturmodell der Marken Volkswagen Pkw, Volkswagen Nutzfahrzeuge, Škoda und Audi betrachtet und bewertet werden. Ausdrücklich nicht in die Maßnahme inkludiert ist die Marke Cupra als „Agenturvorreiter des Konzerns”, die ihre BEV weiter via Agentur verkaufen soll. Als beteiligte Märkte wurden Frankreich, Deutschland, Polen, Spanien und das Vereinigte Königreich genannt. Für diese werde eine möglicherweise vorteilhafte kurz- bis mittelfristige Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell geprüft. Zugleich betonte Marco Schubert: „Die Vollagentur mit Direktvertrieb an Kunden bleibt langfristig unser klares Zielbild." Ergebnisse des angestoßenen Prozesses wollten die Verantwortlichen gegen Ende des ersten Quartals 2025 vorlegen.
Schnelle Konsequenzen in Deutschland
Wie die Automobilwoche berichtet, ist VW für den BEV-Vertrieb hierzulande jedoch bereits Mitte Dezember zu einer Entscheidung gekommen. „Wir sehen im deutschen Markt für die Marke Volkswagen Pkw in der Vollagentur aktuell und auf absehbare Zeit keine wirtschaftlich sinnvolle Alternative zum Eigenhandel“, zitierte die Zeitung Achim Schaible, Deutschlandchef Volkswagen Pkw, aus einem ihr vorliegenden Schreiben an die Vertriebspartner. Nur wenige Tage später geht der Konzern direkt einen Schritt weiter und schafft Tatsachen: In einem weiteren der Automobilwoche vorliegenden Brief an Handelspartner teilt Achim Schaible diesen mit: „Um die vertraglich festgeschriebenen Fristen zu wahren, müssen wir den Volkswagen Agenturvertrag für MEB- und PPE-Fahrzeuge noch in diesem Jahr formal mit einer Frist von 12 Monaten beenden, indem wir die Re-Integrationsklausel anwenden.“
VW will also zumindest bei der Marke VW Pkw sämtliche Elektro-Agenturverträge unmittelbar kündigen. Mit Beginn des Jahres 2026 würden entsprechende Fahrzeuge dann wieder im klassischen Händlermodell vertrieben. Welche Folgen diese Entscheidung für die übrigen in den Überprüfungsprozess involvierten Marken und Märkte hat, ist aktuell unklar. Das Vorpreschen in Deutschland wird in diversen Medienberichten jedoch als Zeichen dafür gewertet, dass das Agenturmodell auch für weitere Marken – wie bei Audi bereits geschehen – und in weiteren Ländern in Bälde wieder eingestellt wird.
An einer zentralen Herausforderung dürfte sich für den Konzern ohnehin wenig ändern. Diese hatte VW in seiner Mitteilung zur Überprüfung des Vertriebsmodells aus dem November selbst skizziert: „Aufgrund des langsameren Übergangs zur Elektromobilität in der gesamten Branche müssten länger als ursprünglich angenommen zwei Vertriebsmodelle für Privatkunden parallel betrieben werden: Das Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge (BEV) und das indirekte Vertriebsmodell für Fahrzeuge mit anderen Antriebsarten.” Die sich daraus ergebende „hohe Komplexität” war mit ausschlaggebend für die eingeleitete Überprüfung, die in Deutschland nun bereits zu ersten Konsequenzen geführt hat.
„Abkehr von Agentursystemen ist Bekenntnis zum Vertragshandel"
Der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) wertet die „Abkehr von Agentursystemen als Bekenntnis zum Vertragshandel". Laut ZDK stehe die Einführung von Agentursystemen im Neuwagenvertrieb bei Herstellern und Importeuren seit Jahren auf der Agenda – aber die Vielzahl der Fabrikate, wie jetzt auch Volkwagen und Audi, kehrten inzwischen wieder zum Vertragshändlersystem zurück oder hätten Agentur-Pläne auf Eis gelegt. ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn sagt als Sprecher des Fabrikatshandels in Deutschland: „Damit geht der Vertragshandel gestärkt in die Zukunft. Wir im ZDK haben uns in der Fachgruppe Fabrikate stets dafür ausgesprochen, dass nur echte Agentursysteme aus Handelssicht in Betracht kommen, da für sie klare rechtliche Vorgaben gelten. Im Gegensatz zu unechten Agentursystemen sind sie die Gewähr dafür, einen angemessenen Ausgleich zwischen Chancen und Risiken zu bieten.“
Ein erfolgversprechendes System müsse die Bedürfnisse aller Beteiligten angemessen berücksichtigen: „Das betrifft Hersteller und Händler, aber eben auch die Kunden. Auch wenn dies im Rahmen eines echten Agenturmodells gewährleistet sein dürfte, hat sich in dieser Hinsicht das Vertragshandelsmodell bewährt. Es wird den sich zeigenden Entwicklungen in der Automobilbranche gerecht und ist weiterhin erfolgreich“, so Peckruhn. ZDK-Präsident Arne Joswig betont: „Wir im ZDK sind nicht grundsätzlich gegen die Neuausrichtung von Vertriebssystemen. Das gilt insbesondere dann, wenn sie der Transformation im Automobilbereich und dem digitalen Wandel besser Rechnung tragen, die Kundenbedürfnisse besser bedienen und förderlich für das Geschäft von Herstellern, Importeuren und Autohäusern sind. Wir setzen uns jedoch für klare Verhältnisse in Vertriebssystemen ein und für eine Ausgestaltung, die für beide Vertragsparteien auskömmlich und profitabel ist und klaren rechtlichen Regelungen unterliegt.“ (dl/kle)