„Wir konkurrieren nicht auf der Preisebene“

Mit Aquactrl2 hat Continental seit 2023 eine neue Scheibenwischer-Produktgeneration im Programm. Wischqualität und Geräusch, Langlebigkeit, Montage – es gibt verschiedene Parameter, die relevant sind bei einem technisch gesehen vermeintlich relativ einfachem Produkt. Was sind denn die produktseitigen Herausforderungen?

Harald Braunberger: Richtig ist, dass wir schon seit 2018 im mit der ersten Aquactrl-Generation im Produktbereich Scheibenwischer als Premiumanbieter gut aufgestellt sind. Der Aquactrl2 hat 2023 unsere erste Scheibenwischer-Generation abgelöst. Das oberste Ziel ist klar: Bei jeder Witterung für eine klare Sicht zu sorgen – und das für einen langen Zeitraum. Scheibenwischer sind eine sicherheitsrelevante Komponente. Deshalb müssen sie bei uns hohen Qualitätsanforderungen gerecht werden. Anpressdruck, Gummimischung, Verarbeitung, Handling – all das sind Kenngrößen, die den Markterfolg ausmachen. Das heißt: Es genügt nicht, auf bekannte Gummimischungen, bewährte Geometrien oder eine gelernte Montage zu setzen. Wir müssen jeden Aspekt immer wieder hinterfragen, um die wachsenden Anforderungen des Marktes zu befriedigen. Diese sind bei einem Scheibenwischer ein perfektes Wischergebnis, eine einfache Montage und eine zielgenaue Verfügbarkeit.

Was sind die Herausforderungen bei der Etablierung eines solchen Produkts im Aftermarket?

Harald Braunberger: Wir müssen zeigen, welche Vorteile unsere Kunden davon haben, wenn sie auf unsere Lösung setzen. Auf der einen Seite sind da die Autofahrer: Sie legen Scheibenwischern Wert auf perfekte Sicht, Passgenauigkeit, Montagekomfort und gutes Design. Und da sind die Werkstätten. Ihnen sind hohe Verfügbarkeit, einfache Bestellprozesse und zielgenaue Montage wichtig. Entsprechend haben wir die neue Produktserie gestaltet. Sie bietet die Wahl zwischen vormontierten, individuell auf das Fahrzeug abgestimmten Set-Lösungen (DirectFit) oder Einzelwischern mit Adaptern zur flexiblen Montage für eine Vielzahl unterschiedlicher Fahrzeugmodelle (MultiClip).

Wir positionieren uns als Partner für die Autofahrer und die Werkstätten, indem wir das Autofahren sicherer machen und Werkstätten den Servicealltag erleichtern. Dabei hilft uns unsere Erfahrung und unsere Bekanntheit als Reifen- oder Antriebsriemenhersteller. Und genau aus diesem bekannten Qualitätsanspruch heraus positionieren wir uns auch als Premiumanbieter für Scheibenwischer im Ersatzteilmarkt.

Das Thema Pricing ist angesichts der immer stärker aufkommenden Konkurrenz aus Fernost von zentraler Bedeutung. Erläutern Sie bitte die Positionierung.

Harald Braunberger: Wenn wir in unserer Branche über Ersatz- und Verschleißteile aus Fernost sprechen, dann ist das Thema Preis nicht weit. Unsere Position ist klar: Wir konkurrieren nicht auf der Preisebene. Diesen Kampf um einen Volumenmarkt können wir in Europa nicht gewinnen. Wir positionieren uns über das Thema Sicherheit. Sicherheit geht nur über Qualität. Und eine hohe Qualität bedeutet Premiumanspruch. Genau das macht uns übrigens auch zu einem führenden Unternehmen in der Erstausrüstung. Diesen Qualitäts- und OE-Anspruch erfüllen unsere Aquactrl-Scheibenwischer. Ein Premiumwischer, der allen Marktbeteiligten zeigt, dass sie damit die richtige Wahl treffen – seien es Autofahrer, Werkstätten, der Großhandel oder der stationäre und Online-Fachhandel.

Das Continental-Portfolio für den Aftermarket ist umfassend. Besonders im Bereich Verschleiß- und Ersatzteile. Wie begeistern und gewinnen Sie Servicebetriebe für die Vermarktung ihres Portfolios?

Harald Braunberger: Die meisten Werkstätten beziehen ihre Ersatzteile über Kataloge des Großhandels. Eine wichtige Aufgabe für Ersatzteilhersteller ist es deshalb, in diesen Katalogen präsent zu sein. Hier spielt die Musik. Großhandelspartner machen unsere Produkte für Werkstätten verfügbar, indem sie sich um die ‚letzte Meile‘ auf dem Vertriebsweg kümmern. Es geht aber um mehr als nur um diese ‚letzte Meile‘. Wir sorgen für Push- und Pull-Effekte. Das bedeutet: Kunden müssen uns überall dort sehen, wo sie mit Ersatzteilen in Berührung kommen, also in der Werkstatt, beim Fachhändler und im Internet. Point-of-Sales-Systeme und Vermarktungsaktionen sorgen dafür, dass Werkstattkunden unsere Produkte in der Werkstatt nachfragen, also für den sogenannten Pull sorgen. Und dann sind da noch Marketingaktivitäten, die ganz gezielt unsere Werkstattpartner ansprechen. Beim Push setzen wir stark auf persönlichen Kontakt zum Handel, etwa durch unseren Außendienst und durch unsere Präsenz auf Haus- und Großhandelsmessen.

Welche Rolle spielen E Commerce-Kanäle in der Vermarktung?

Harald Braunberger: Wir sind im stationären Fachhandel, über den Großhandel und über die Fachwerkstatt groß geworden. Wir haben unsere Wurzeln also nahe an der Werkstatt. Wie in anderen Branchen spielt auch im Aftermarket der Verkauf über digitale Kanäle eine immer wichtigere Rolle. Das gilt besonders für weniger beratungsintensive Produkte wie Scheibenwischer. Heute verkaufen wir einen Teil unserer Scheibenwischer über Online-Kanäle, entweder über von unseren Großhandelspartnern belieferte Online-Händler oder über E-Shops. Für die Zukunft erwarten wir, dass die Rolle des Onlinehandels – besonders für markenbewusste Kunden – weiter steigen wird.