Seit sieben Jahren ist Lasse Diener mit der Aufinity Group GmbH als Fintech-Unternehmen im Autohaus-Geschäft eine wachsende Größe. Große Summen an Investitionsgeldern wurden eingesammelt, mittlerweile beschäftigt das Unternehmen 180 Mitarbeitende.
Lasse, Du bist Startupper praktisch seit jüngsten Jahren. Was waren Deine Wegmarken?
Lasse Diener: Also ich habe als Dreikäsehoch bereits mein erstes kleines Business aufgezogen. Während des Abiturs habe ich so Franchise-Veranstaltungskonzepte erdacht und dann auch überregional vertrieben. Ich habe einen älteren Bruder, der mir immer erzählt hat, wie langweilig die Events sind, wo er unterwegs ist. Dann habe ich mir gesagt, dann mache ich das besser und schmeiß mal die Partys. Das beschreibt so ein bisschen meine Gründer-DNA. Ich habe immer danach gesucht, wo es was zu optimieren gibt – und dann einfach machen. Diese Station hat mich auch ganz gut auf mein weiteres Entrepreneur-Leben vorbereitet.
Nach der Schule war ich dann eine Zeit in Mumbai, auch im Start-up-Bereich. Ich habe dort Fundraising gemacht, Investoren und Sponsoren für eine Sportplattform gewonnen. Das war definitiv ein sehr prägender Lebensabschnitt. Eine Zeit lang habe ich auch in Sydney verbracht. Dort habe ich ein Vertriebsteam geführt, wo der Jüngste zehn Jahre älter war als ich. Auch das hat mir sehr geholfen für die Aufinity-Story. Dann bin ich vor knapp zehn Jahren zurück nach Deutschland gekommen, habe ein BWL-Studium absolviert und bin in die Unternehmerwelt eingetaucht – die Start-up-Welt. Und das hat mich auch zu bezahl.de und in den Automotive-Bereich geführt. Ich stieg in ein Startup ein, das es sich zur Aufgabe gemacht hatte, eine Art PayPal für Autotransaktionen zu bauen, für den Privatmarkt. Dies hat mich auch in den Autohandel geführt – und im Endeffekt ist darüber die Idee zu bezahl.de entstanden.
Im Jahr 2018 entschieden mein Mitgründer Ulrich Schmidt und ich, dass wir das jetzt richtig machen: Jetzt bauen wir einen großen Industriestandard – und auf der Reise sind wir jetzt gerade. Zahlungsprozesse für die Automobilbranche zu optimieren und zu digitalisieren sind also schon sehr lange mein Metier.
… den Bedarf erkannt und relativ schnell dann eine Struktur aufgesetzt. Ihr habt viele Finanzmittel von Investoren eingesammelt. Kannst Du dazu ein bisschen was sagen? Wer glaubt an Euer Geschäftsmodell?
Lasse Diener: Also damit man so ein Thema in der hohen Geschwindigkeit in den Markt bringen kann, braucht man im Endeffekt Investoren an Bord, die von Tag eins an die Story und das Gründerteam glauben. Wir hatten eine Reihe von Partnern, die uns Türen in die Branche öffneten und uns dabei halfen, Liquidität und Prozesse zu optimieren. In den letzten Jahren haben wir dann angefangen, institutionelle Geldgeber zu gewinnen – allen voran jetzt in der letzten Runde PayPal Ventures, was so bisschen der Ritterschlag auch im Fintech-Bereich ist. Die sind jetzt seit letztem Jahr mit an Bord.
Eine Story aus Köln – das kann ich natürlich nur begrüßen. Was schätzt Ihr am Standort Köln?
Lasse Diener: Ja, wir sehen das so bisschen als unsere Aufgabe, Köln mehr auf die Landkarte zu bringen. Berlin ist sicher einer der zentralen Hubs für Technologieunternehmen. Aber Köln hat Vorzüge – Talente zu gewinnen beispielsweise. Hier ist es zudem einfacher, ein Local Champion zu werden.
Aus der Distanz betrachtet, sieht das besonders in jüngster Vergangenheit nach einem stringenten Wachstumsprozess aus. Hat es auch Hemmnisse gegeben, Rückschläge?
Lasse Diener: Ich denke immer, wenn man Innovationen schafft und den Markt auch irgendwo verändern und den Status Quo challengen möchte, gibt es Rückschläge. Ich würde lügen, wenn ich sage, es ging nur bergauf. Ein Rückschlag, den wir als Team meistern mussten, war die Wirecard-Story. Wirecard war unser zentraler Banken-Partner für die Technologie, die wir hinter dem Konstrukt anbieten. In kürzester Zeit mussten wir nach der Wirecard-Pleite eine neue Bank gewinnen und implementieren.
Und auch Covid war natürlich in der frühen Phase problematisch, weil der ganze Markt in Schockstarre war. Im Nachhinein glaube ich aber hat uns das auch geholfen, weil das Gespür für Digitalisierung und wie man sich effizienter aufstellen kann, allen Playern im Markt dann plötzlich bewusst war. Der Zuspruch für digitale Zahlungsprozesse hat uns sicherlich am Ende in die Karten gespielt.
Dann lass uns tiefer in die Prozesse reingehen – und das, was Ihr als Dienstleister im Detail für den Autohandel anbietet. Wie sieht der ganzheitliche Blick auf den “Order-to-Cash”-Prozess aus?
Lasse Diener: Also ich würde mal mit dem anfangen, was wir vorgefunden haben – und wie wir Lösungen immer mit dem Markt gemeinsam entwickeln. Dafür stehen wir nämlich. Das, was die Autohaus-Player in der Zahlungsabwicklung in den letzten Jahrzehnten an Prozessen aufgebaut haben, ist geprägt von manuellen Schritten und Workarounds. Ein Beispiel: Wenn die Rechnung geschrieben wird, dann wird sie per Post verschickt oder ausgedruckt dem Kunden übergeben, oder vielleicht per E-Mail geschickt und dann darf der Kunde am Counter vor Ort bezahlen. Für jeden Zahlungsprozess gibt es eigentlich einen eigenen individuellen Prozess. Jede Überweisung muss in der Buchhaltung manuell zugeordnet werden. An der Kasse wird dann mit einem anderen Kassensystem die Zahlung angenommen. Der gesamte Prozess ist eigentlich ein notwendiges Übel. Das ist ja kein Kern-Business für die Autohäuser. Und wir haben, und das ist eigentlich der kürzeste Pitch für bezahl.de, eine Plattform geschaffen, in der sämtliche Forderungen automatisiert werden.
Wir kommunizieren die Forderungen an den Kunden über verschiedene Wege, bieten verschiedene Zahlungsmöglichkeiten online, offline, an Self-Service-Kassen mit der physischen Karte oder digitale Ratenzahlungen an. Egal wie der Kunde bezahlt, jeder Zahlungsvorgang ist automatisiert und wird in das jeweilige Buchhaltungssystem gespielt. Dies bedeutet, dass unsere Partner, Autohändler oder Aftersales-Player schneller bezahlt werden. Durch Standardisierung in den Prozessen. Jeglicher Aufwand im Zahlungs- und Forderungsprozess entfällt. Und das ist keine Rocket Science. Aber im Automobilhandel war eine Lücke. Als Kundige kennen wir natürlich alle die fragmentierte Systemlandschaft unserer Branche. Wir waren die ersten verrückten, naiven Guys, die gesagt haben, wir integrieren uns in diese Systemlandschaft und sorgen für eine integrierte Lösung. Und deswegen sind wir eben auch so industriespezifisch und sagen, wir sind Europas Standard für Order-to-Cash in der Automobilbranche. Wir konzentrieren uns darauf, diese Branche deutlich effizienter aufzustellen.
Von der Idee bis zum ersten Kunden – kannst Du ungefähr skizzieren, wie lange das gedauert hat. Habt Ihr alles in-house programmiert?
Lasse Diener: Ja, total. Also, von der Idee bis zum ersten Kunden waren es wenige Wochen bis Monate. Wir haben uns von Beginn an Entwicklungspartner mit ins Bord geholt. Mein Mitgründer Ulrich Schmidt ist für die Produkte und Technologie verantwortlich. Und wir wussten immer, dass wir tolle Produkte bauen können. Aber wir brauchten Partner aus der Branche, um zu verstehen, was der wirkliche Bedarf ist. Das erste Produkt war nach wenigen Monaten bereits live. Und dann haben wir gemeinsam mit dem Markt weiterentwickelt und optimiert – und jetzt bieten wir eine ganzheitliche Lösung für alle Forderungen im Autohaus und After-Sales.
Und heute sind 70 Prozent der Top-Händler in Deutschland Eure Kunden, sagt Ihr...
Lasse Diener: Ja, von den Top-100-Autohausgruppen. Wir haben uns natürlich am Anfang auf die großen Gruppen gestürzt und spezialisiert. Je nachdem, welche Liste betrachtet wird, haben sich mittlerweile über 80 Prozent der Top-100-Player im Autohandelsgeschäft für bezahl.de entschieden. Wir sind aber eine Lösung für jede Größenordnung und haben auch viele Partner mit einem bis fünf Standorten.
Die letzten Jahre waren geprägt von Konsolidierungsprozessen, von vielen Übernahmen. Es gab eine Machtkonzentration. Generell ist die Branche im Umbruch, wie viele andere Branchen auch. Und wenn man sich die Vertriebsmodelle anguckt, gibt es auch eine gewisse Unsicherheit. Neue Akteure aus China schaffen zudem gerade neue Strukturen. Wie siehst Du die Branche aktuell?
Lasse Diener: Dein Intro der Frage hat es schon gut beschrieben: Es gibt viele Neuerungen im Markt. Das Spannende an der Branche und an unseren Partnern war stets, dass sie sich immer wieder neu erfinden mussten. Ich denke, aktuell ist der Wandel aber am Größten. Die Konsolidierung ist ein logischer Schritt gewesen, da der deutsche Markt sehr fragmentiert war und noch ist. Es ist eine spannende Zeit und ich denke, die Guten in der Branche werden sich auch wieder neu erfinden und auch künftig ein sehr gutes Geschäft entwickeln.
Du hast die Internationalisierung Eures Geschäftes angesprochen. Läuft das Geschäft in Spanien und Italien anders ab? Und wie sehr helfen Eure hier gesammelten Erfahrungen in der Erschließung neuer Märkte?
Lasse Diener: Also wir haben extrem viele positive Learnings aus Deutschland natürlich mitnehmen können nach Spanien, Italien. Und es hilft uns auch, dass wir als Deutsche trotz der aktuellen Stimmung hier als Qualitätsstandard gesehen werden. Wenn man nach Spanien oder Italien kommt und sagt, den deutschen Markt haben wir schon erfolgreich erschlossen und sind da sozusagen ein neuer Standard, dann wird auf jeden Fall sofort zugehört.
Dennoch funktionieren andere Märkte auch ein wenig anders. Deswegen arbeiten wir mit lokalen Teams, die die jeweiligen lokalen Spezifika besser kennen. Aber positiv für uns ist, dass die Prozesse in den Ländern genauso laufen wie in Deutschland und unsere Lösung sofort auch als Mehrwert verstanden wird. Und das spielt uns natürlich klar an die Karten, dass wir sagen können, wir müssen das Produkt jetzt nicht großartig verändern.
Wenn wir nochmal zurück nach Deutschland schauen: Wer sind die Multiplikatoren für Euer Geschäft hier?
Lasse Diener: Ja, wir arbeiten schon lange mit den Markenhändlerverbänden zusammen. Ein Beispiel ist der Volkswagen- und Audi-Partnerverband. Dirk Weddigen von Knapp und Alexander Sauer-Wagner haben früh verstanden, dass der Weg, den wir einschlagen, für ihre Partner richtig und wichtig ist. Und die beiden haben uns schnell empfohlen in der VW-Händlerschaft, was uns natürlich Kredibilität von Tag eins gebracht hat – schon als wir noch eine kleine “Pommesbude” in Köln waren mit acht Leuten. Wir haben also erst die Markenverbände überzeugt, diese haben uns dann empfohlen. Und wir haben viele Partnerschaften mit Systemhäusern geschlossen, um unsere Lösungen zu integrieren. So gehen wir nun auch in anderen Ländern vor.
Unsere Leserinnen und Leser stammen nicht nur aus dem Autohandel, sondern auch aus freien Werkstätten und Reifenfachhandelsbetrieben. Wie sind diesbezüglich Eure Ambitionen?
Lasse Diener: Das ist ein total wertvoller Markt für uns. Wir sind damals mit dem Autoverkauf gestartet und vor etwa drei, vier Jahren wurden wir von unseren Partnern darauf aufmerksam gemacht, dass auch im Aftersales-Geschäft ein erheblicher Bedarf ist. Also Werkstattrechnungen, Zubehör, Teile etc. Hier gibt es ungefähr achtmal so viele Forderungen und Rechnungen wie im Autoverkauf. Seitdem haben wir uns sehr stark auch auf das Werkstattgeschäft konzentriert und deswegen sind freie Werkstätten für uns absolut wertvolle Partner. Ich würde mittlerweile sogar sagen, dass unsere Ausrichtung vom Fokus her eher auf diesen Aftersales-Werkstattbereich zielt. Wir wollen Werkstätten helfen, sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren zu können und sich nicht mit Rechnungen, Faktura, Forderungsmanagement und dem Verbuchen von Zahlungen beschäftigen zu müssen.
Wie sieht es denn mit einer weiteren Skalierung in die Bereiche Finanzierung oder Versicherung aus?
Lasse Diener: Im Bereich Finanzierung haben wir einen großen Schritt gemacht. Wir haben eine voll digitale Ratenzahlung bei uns als Zahlungsweg integriert. Neben vielen anderen Zahlungsoptionen können Kunden von Autohäusern und Werkstätten über unsere Systeme voll digital die Rechnungen in Raten bezahlen – ohne sich zu “outen” oder zu erklären. Servicemitarbeiter haben wenig Lust, Ratenzahlung zu erklären und wie ein Finanzberater abzuschließen. Versicherungsthemen haben wir ebenfalls mit auf der Roadmap, weil wir einfach den perfekten Touchpoint zum Kunden haben und unseren Partnern helfen können, Angebote besser zu spielen.
Einen letzten Twist möchte ich noch machen – in der Branche gibt es einen akuten Fachkräftemangel. Ihr als Player der digitalen Industrie – fällt es Euch leicht, an Fachkräfte zukommen?
Lasse Diener: Ich glaube, dass wir es in gewisser Weise durchaus leichter haben, weil wir ja ein relativ neues Business fahren. Ich kann von Glück sprechen, dass wir keinen großen Aufwand damit haben, Fachkräfte zu finden. Viele treten an uns ran – auch dadurch, dass wir in Köln und Umgebung als “regionaler Champion” gerade viel in der Presse sind und als attraktiver Arbeitgeber kommuniziert werden.
Aber dennoch, auch wir hinterfragen jedes Jahr unsere Werte neu. Wie kommunizieren wir die Werte nach außen? Wie treten wir als Arbeitgeber auch für neue Fachkräfte auf? Sind wir schnell genug im Recruiting-Prozess? Dies kann ich auch jedem Leser hier empfehlen, dass man wirklich schnell genug ist und auf Bewerber innerhalb eines Tages reagiert. Geschwindigkeit ist heutzutage ein Alleinstellungsmerkmal im Recruiting.
Was uns attraktiv macht, ist, dass wir unser Business sehr stark leben und eine große Identifikation mit unserer Story pflegen. Das kriegen wir auch immer wieder zurückgespielt. Für unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter machen wir kommunikativ viele regelmäßige Updates, bei denen auch wir als Gründer auf die Bühne treten und unsere Projekte und Pläne kommunizieren. Und auch das Thema Fehlerkultur ist für uns als Unternehmen bedeutsam. Ohne Fehler und Übertragung von Verantwortung bekommt man kein Wachstum gestemmt – und auch das ist natürlich vor allem auch für hungrige und motivierte Fachkräfte total spannend. Zu sagen, ich darf mich hier in einem Pionier-Umfeld beweisen und bekomme schnell Verantwortung.
Lasse, wir danken Dir für das Gespräch!